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Erfolgreich kommunizieren

Was wissen Sie über Vertriebs-PR?

Matthias Kutzscher

Das Ziel: eine Entscheidung absichern

Haltegriffe gibt es in Bussen, im Bad, an Treppen. Ihre Funktion ist gelernt. Wer zugreift, will sicher sein. Exakt diesen Zweck erfüllt Vertriebs-PR. Konkret: Vertriebsorientierte Public Relations-Informationen liefern Basiswissen und Ratschläge zu einem Angebot – sie festigen also die persönliche Wahl. Das Besondere: Klassische Vertriebsargumente etwa eines Produkts wie Funktionen, Qualität, Kosten werden nicht genannt. Das leisten die Produkt- und Preis-PR als weitere Teilbereiche der Absatz-Kommunikation.

Angesprochen werden mit Vertriebs-PR gängige Zielgruppen – Journalisten, Meinungsführer, Kunden. Die Information trifft jedoch nicht unvorbereitet, sondern erwischt die Ansprechpartner in einer spezifischen Lebens- oder Entscheidungssituation. Aufgreifen? Einsteigen? Kaufen? Ablehnen? Einsetzen? Abwarten? Entscheidungen sind ungewiss, risikobehaftet oder werden als sicher eingeschätzt.

Diesen Fakt nutzt Vertriebs-PR mit der Formel – Thema besetzen, Beachtung schüren, Orientierung schaffen, Kompetenz belegen, Kontakt anregen. Das Transferprinzip, mit dem sich Hinweise und Anregungen vom „Point of Communication“ in eine Handlung am „Point of Sale“ wandeln, impliziert fünf Punkte.

  • Erstens: Marketing und PR müssen einem integrierten Ansatz folgen, sich also abstimmen
  • Zweitens: Die PR muss früh bei Entwicklungen in einer Organisation eingebunden werden
  • Drittens: Vertriebs-PR eignet sich für komplexe Leistungen, weniger für Massenprodukte
  • Viertens: Zielgruppeninformationen müssen vorliegen, um Instrumente optimal zu steuern
  • Fünftens: Kompetenzen, Leistungen müssen konkret und oft detailliert dargestellt werden

Unter dem Strich hängt der Erfolg von Vertriebs-PR davon ab, wie gut Ansprechpartner sowie ihr Bedarf bekannt sind und wie clever die Informationen daran andocken.

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